Software bedrijven vinden programmeren leuk, dat is hun core. Het is alleen niet slim om met programmeren te starten voordat je test en weet dat mensen het willen kopen.
Een te gekke oplossing maken, helemaal klaar om de markt mee te veroveren. Alleen - met deze werkwijze krijg 2 grote problemen:
- Je weet niet of potentiële klanten echt voor je product willen betalen
- De sales funnel en Life Cycle kan erg gecompliceerd worden
Wie betaalt voor je oplossing?
Probeer het probleem dat klanten nu ervaren op te lossen of maak ze eerst bewust van het probleem. Veel software bedrijven bieden producten aan die de productiviteit verhogen. Onderzoek of je potentiële klanten gewend zijn om te investeren in optimalisatie van hun processen. Resultaten uit het verleden geven de minst onbetrouwbare voorspelling voor de toekomst.
Ingewikkelde Life Cycle kost veel resources
Als je eerst een product bouwt en je conversie en klantbeleving eromheen inricht krijg je vaak een breiwerk aan acties die je veel tijd en geld kosten. Hierdoor worden de CAK (Customer Acquisition Costs) en de retentie kosten flink hoog terwijl de LTV (Life Time Value) niet toeneemt.
Dit zie ik regelmatig: heel veel extra investering om de onboarding voor elkaar te krijgen en service te verlenen. Je hebt zo je eigen val opgezet: te veel resources nodig, een rem om de groei van je bedrijf. Zo wordt groeien opeens een dilemma.
Innoveren = samenwerken
Innovatieve producten of services ontstaan het beste in co-creatie tussen de (potentiële) klant- en het softwarebedrijf: samen op een reis.
Omdat de uitkomst in een innovatietraject of nieuw product nog onzeker is, is het belangrijk om samen met de (potentiële) klant te ontwikkelen. Zo bouw je het softwareproduct 'rondom' de beleving van de klant en kunt de sales cyclus met de opbouw van het product verweven.
Hiervoor is commitment van de klant nodig; deze investeert immers ook tijd en resources. Met een beter bedrijfsmodel voor software-R&D, kun je het voor de klant aantrekkelijker maken wordt om deel te nemen als co-creator.
Een grote uitdaging voor de software ondernemer: Eerst het ontwikkelen vertragen om straks makkelijker te kunnen versnellen.
