Ondernemers zien overal kansen. Aan ideeën geen gebrek, voldoende mogelijkheden om je bedrijf verder uit te bouwen. En daar komt gelijk het grote ik-benut-alle-kansen gevaar om de hoek kijken. Alle kansen benutten betekent dat je als een kip zonder kop aan het rennen bent. De rasechte opportunist pakt alles aan en beredeneert: alles is omzet, nu.
Een klant die bij mij 1,5 jaar geleden een strategie traject volgde en nu mentee is, had aan het begin van het strategie traject ook de overtuiging dat ze ALLE kansen moesten aanpakken. Met de gedachte: omzet = omzet, maakt niet uit waarmee. Maar dat werkte niet, het moest anders. Het kostte allemaal te veel tijd en de omzet was onvoorspelbaar.
Nooit tijd voor de beste kansen
Omzet is omzet. Dat klopt, alleen hoe brengt die ene omzet je tot de volgende omzet? Dat kan zo jaren doorgaan zonder dat je bedrijf stabiel groeit. En ondertussen is de koers zoek. Vaak is dan de directeur alle klanten zelf aan het 'binnenharken'. Ongestructureerd en met veel moeite. Andere medewerkers kunnen niet supporten omdat het klantproces niet deelbaar is. Het is dus ook niet overdraagbaar: de directeur is zelf de rem op groei. Dat frustreert de medewerkers en de directeur staat er helemaal alleen voor.
Een strategie die iedereen snapt
Als je slim onderneemt heb je een heldere overtuigingsstrategie.
- Die perfect past bij jouw producten en kerncompetenties.
- Die aansluit bij urgente problemen van je belangrijkste klanten.
- Inzetten van een slim produkt waarmee je relatief snel kunt scoren.
- Het zorgt ervoor dat je uiteindelijk meer van je 'grootste product" verkoopt.
- Last but not least: het (business development)team kan ook bijdragen aan new business.
Via een eenvoudige 'formule' van Robert Bloom wordt het ontwikkelen van een overtuigingsstrategie een invul oefening. Geen rocket science, maar een belangrijke oefening, dat wel. Je bepaalt ermee hoe je je klanten benadert de komende jaren.
Een goede overtuigingstrategie:
- Geeft aan hoe je je belangrijkste producten verkoopt.
- Sluit aan bij het meest urgente probleem dat je klant heeft.
- Brengt je toegevoegde waarde effectiever over aan de klant.
- Creëert de beste kansen om makkelijker een hoger volume van je belangrijkste produkt te verkopen.
Maak van de ik-benut-alle-mogelijkheden-ondernemer een slimme ondernemer die zijn organisatie meer structuur en groeikans biedt.
De praktijk
Zoals met elke methode klinkt het allemaal mooi, maar het wordt het alleen een succes als de uitvoering ook goed is. In de praktijk blijkt vaak dat tijdens de implementatie waardevolle ontdekkingen gedaan worden die je van tevoren niet kunt bedenken; beoordeel elk kwartaal of je hiermee iets moet doen en of het bij je strategie past.
Testen en aanpassen
Zo heeft de klant die 1,5 jaar geleden ALLES wilde oppakken, bij de start van een strategie traject hun entree product geformuleerd en flink gepromoot. Dat was een pittige mentale reis: van alles willen oppakken naar puur focussen op 1 produkt(soort). Een jaar later blijkt het hoofdprodukt nog steeds niet goed verkoopbaar, maar het entreeprodukt loopt als een trein en de omzet is fors gestegen.
Nu staat de klant op het punt: moeten we het hoofdprodukt aanpassen of moeten we het entreeprodukt verder uitbouwen tot een nieuw hoofdprodukt?
Bouwen aan bedrijf is nooit 'klaar'.
