Sales is behoorlijk voorspelbaar. Het is een proces dat je goed kunt inrichten en af en toe bijslijpt. Elk bedrijf heeft een salescycle, de tijd tussen het eerste klantcontact en de uiteindelijke deal. Bij BtB voor de software ondernemer is die salescycle soms wel 1 of 2 jaar, een enorme investering met veel onzekerheden.
Je moet continu nieuwe kansen creëren en vervolgens veel waardevolle contactmomenten bij die person(en) onderhouden. Dat kost aandacht en tijd. Maar hoe blijf je gemotiveerd als het een half of een heel jaar duurt voordat een prospect klant wordt?
Leuker maken
Automatiseer zoveel mogelijk in je CRM systeem. Maar wat doe je met de taken die je (nog) niet kunt automatiseren, veel ondernemers hebben een hekel aan repeterende taken. Maak daarom het salesproces leuker door sales scores bij te houden. Geef een beloning wanneer je aan het eind van de dag of week goed gescoord hebt. Of maak er een competatief spelletje van met je teamgenoten.
Eerst bepaal je welke activiteiten er nodig zijn, hieronder het lijstje dat ik gebruik.
Het aantal:
- inspiratie sessies aangeboden
- offertes verstuurd
- promoties voor mijn webinar
- inschrijvingen voor het webinar
- nieuwe nieuwsbrieflezers
- telefoontjes: bestaande klanten gesproken, prospects gesproken
- keer programma aangeboden
Daarnaast heb ik salesactiviteiten die langer dan een week duren. Die deel ik in in percentages:
Het klaar van:
- nieuwe nieuwsbrief verzonden
- case of testimonial gepubliceerd
Punten bepalen
Bepaal hoeveel punten je per voltooide actie krijgt, weeg daarbij de kans op een getekend contract mee.
- Een "Inspiratie sessie aangeboden” levert 1 punt op, dat is makkelijk gedaan en nog ver van een uiteindelijke deal.
- Het versturen van een offerte heeft meer impact en levert dan ook 3 punten op.
- Bij percentages kun je bijvoorbeeld 1 punt geven bij elke 10% gereed.
Kijk nu hoeveel punten je per week nodig hebt om het salesproces goed op gang te houden.
Verschil tussen willen en doen: realistisch blijven
Test het puntensysteem een paar weken en kijk of die score haalbaar is en hoe je collega’s scoren. Stel het aantal punten bij als de 'wens’ en 'werkelijkheid’ te ver van elkaar verschillen. Bespreek de verschillen met elkaar: waarom scoort iemand wekelijks hoger dan de anderen?
Het is funest voor je motivatie als je sales punten continu achterlopen op het schema. Wees eerlijk en kijk wat echt haalbaar is. Zo houd je het leuk voor jezelf en het team.
- Het aantal wekelijkse punten naar beneden bijstellen: minder omzet over een jaar
- Het aantal wekelijkse punten boven bijstellen: meer tijd aan het salesproces geven voor meer omzet over een jaar
Je kunt ook een actie-maand of kwartaal kiezen waarin je meer uren voor sales vrijmaakt en je salespunten tijdelijk opvoert. Gebruik dan een thema (naam) zoals bijvoorbeeld: "doublesales september".
Waar kies je voor?
