Fund Managers zijn wel gewend om klanten te overtuigen dat hun fonds een gunstig rendement oplevert. Zeker de actieve managers als Hedge Funds.
Na 2018 is het volkje van Hedge Funds in de wereld aardig uitgedund; van de bijna 16.000 funds over de wereld zijn er veel gestopt. Geen verrassen nieuws natuurlijk*. Ook 2019 is voor veel actieve fondsen lastig: de kosten om het fonds in de lucht te houden; investering in techniek, handels licenties, compliance en regelgeving (per land verschillend).
Perceptie van investeerders ombuigen
Het financiële nieuws dat je klant volgt is bepalend voor hun aannames. Het beeld voor Hegde Funds is niet gunstig op het moment.
Fondsen die op korte/lange termijn volatiliteit handelen lijken met de QE (Quantitative Easing) programma's van de US en EU niet echt op wonderen te hoeven rekenen. Maar dat wordt natuurlijk elk jaar gezegd, als sinds de QE programma's in het leven zijn geroepen.
Nu is de liquiditeit van de totale markt ook aardig aan het verschralen: fixed assets zijn populair net als ETF's (index trackers). In het seminar van Legends4Legends** in oktober was de trend voor 2020 ook wel duidelijk: fixed income (bonds) biedt de laatste jaren groeikansen. In de US mikken diverse managers nu op de schulden van huizen die de 20'ers komende jaren gaan kopen.
Schijnveiligheid laten zien
Investeerders en family offices gaan steeds vaker naar de 'save havens' van fixed assets; de liquiditeit op de markt loopt hierdoor sterk terug. Klanten zien de actieve beleggers steeds meer als 'te duur' en 'risicovol'.
Maar hoe krijg je klanten over de streep om toch voor het actieve beleggen te gaan?
Bijvoorbeeld door:
- Schijnzekerheid van ETF's belichten
- Belichten dat alle zekerheden via obligaties 'gebakken lucht' is met het jarenlange goedkope geld via QE
- De rente langere tijd onder nul duikt, dus NIETS blijft zoals het nu is/was
- De actieve belegger reageert veel beter en sneller op trends
- Het Hedge Fund verdient óók bij neergaande beurzen
De klant wil een gegarandeerd rendement
Het grootste wens van de investeerder is natuurlijk: zekerheid in opbrengsten.
Dat kan niemand beloven, maar je kunt wel een belofte in de richting doen, zoals:
- Ons fonds heeft een beneden gemiddeld risico - dat onderbouw je met het track record
- We passen Artificial Intelligence toe afgestemd op jouw persoonlijke beleggingsprofiel
- We handelen in alle zones waardoor we als eerste op marktbewegingen reageren
De belofte moet natuurlijk vanuit de bouwstenen van je fonds komen, het oneerlijke voordeel ten opzichte van andere fondsen en beleggingsmogelijkheden.
Beloof de grootste mogelijke zekerheid aan rendement voor de investeerder; dat is je (merk)belofte. Rek dit zover op als het kan, het moet wel geloofwaardig en feitelijk juist blijven.
Vertrouwen opbouwen met krachtige beloftes
Naast de opbrengst voor de investor is vertrouwen heel belangrijk. je kunt stellen:
hoe minder garanties op de levering (winst voor de klant), hoe groter de vertrouwensband met de klant moet zijn
Dat vertrouwen bouw je op in de klantrelatie, maar ook hoe je je bedrijf presenteert. Het design, de branding, hoe je je gedraagt, hoe je schrijft, spreekt en welke kanalen je gebruikt. Ook de tijdstippen van communicatie is belangrijk: in welke tijdzone je klant nu zit.
Lef in je branding en communicatie tonen
Een van de lastigste dingen om te doen: eigenheid aan je klanten laten zien. Klanten en managers zijn vaak risico-avers. Maar ondertussen wil iedereen wel echt het onderste uit de kan!
Laat zien wat je anders maakt dan anderen. Hierin heb je alle vrijheid, zolang het maar aan de regelgeving voldoet. De AFM (in NL) geeft veel meer marketingmogelijkheden van bijvoorbeeld de SEC (in de USA). Maak gebruik van die ruimte!
Met de (merk)belofte én de eigenheid (DNA) in je branding geef je je klanten net dat laatste zetje om voor je fonds te (blijven) kiezen.
Bronnen:
* https://docs.preqin.com/press/...
** https://www.legends4legends.or...
