Afgelopen week zag ik een vakantie-videobericht van een klant vanaf de Himalaya. Een prachtig uitzicht natuurlijk en een enthousiaste boodschap over de uitdaging van de 'beklimming', de cultuur en de schoonheid. In één videofilmpje kan ik mij precies voorstellen hoe het is om daar te lopen en droom er zelfs even van dat ik er zelf loop.
Dezelfde klant heeft een software product dat helemaal niet concreet is. Een leuk filmpje is niet in 3 minuten gemaakt, helaas. Abstracte diensten en producten – vaak oplossingen genoemd – zijn moeilijk te verkopen omdat niemand ze begrijpt: ze hebben een identiteitsprobleem.
- Waar hoort het product bij: mensen willen graag alles kunnen indelen en een label op plakken
- Wat lost het voor de klant op: bij vage omschrijvingen worden niet onthouden
- Wat heb ik er precies aan: omschrijf het in één zin en laat de bijzaken weg
Te moeilijk, te complex, te veel
De software is uit code is opgebouwd, stukje bij beetje opeengestapeld door ontwikkelaars met wiskundig talent.
Ontwikkelaars kijken naar slimme nieuwe oplossingen waardoor de klant nóg meer mogelijkheden heeft. Heel mooi, maar de (nieuwe) klant raakt pas geïnteresseerd als je de voordelen in concrete eindresultaten benoemt. En waarom het beter is dan andere software. Een lijst met 10 tot 20 technische verbeteringen zoals 'de nieuwste java taal' klinkt wel interessant, maar het zegt de klant niets.
- Breng je aanbod naar de klant: vertel er regelmatig over op plaatsen waar je kernklant is
- Leg uit wat het oplevert in gewone woorden die de klant ook letterlijk gebruikt
- Gebruik een taal en stijl die de klant begrijpt én die inhaakt op emotie
Als het te lastig is om je oplossing in gewone woorden letterlijk te benoemen, gebruik dan een goede metafoor:
- Zoek het in herkenbare beeldspraak of metafoor of vergelijkend voorbeeld Voorbeeld: Facebook - het werkt als LinkedIn, maar dan meer voor privé gebruik
- Kies één metafoor die je filosofie en oplossingen in begrijpelijke taal uitlegt Voorbeeld: Interpolis met hun Glashelder campagne
- Waarborg herkenbaarheid, gebruik dezelfde metafoor ook bij alle (deel)producten
Concreter is beter
Je oplossingen op een concrete of herkenbare manier presenteren heeft veel voordelen:
- je wint sneller vertrouwen
- je houd de aandacht van de klant vast
- het is makkelijker te verkopen
Het grootste voordeel is dat je 'sales cycle', ofwel de tijd die nodig is om een oplossing te verkopen, een stuk korter wordt. Veel producten en diensten hebben een verkoop doorlooptijd van 6 maanden tot twee jaar. Hoeveel zou je extra kunnen omzetten als je de tijd tot verkoop halveert?
Ga het identiteitsprobleem te lijf en maak je oplossing voor je kernklant eenvoudig herkenbaar.
