Met een klant zat ik eens om tafel met als doel het lead generatie proces te verbeteren.
Een van mijn eerste vragen was: hoeveel bedrijven zijn er in NL die precies in groep passen waar je de meeste waarde kunt leveren én die er graag voor zouden willen betalen -- omvang markt + focusgroep(en).
Eh, dat was dus nog niet echt helder. Na een uurtje (of wat) kwamen we tot de conclusie dat er ± 500 bedrijven in dat profiel passen én redelijk benaderbaar zijn.
En eerlijk is eerlijk; zoals bijna altijd wist de klant dat al heel lang, maar hebben dit inzicht nooit serieus opgepakt en geïmplementeerd. Er zijn zoveel opties en de urgentie van de dag lijkt vaak veel belangrijker...
Als eenmaal duidelijk is wat je te doen hebt, ga je geen 5k per maand aan advertenties over de brug smijten, maar investeer je in een geoptimaliseerde leadflow en bedenk je gerichte 'acties' en tactieken die je 100% op deze doelgroep richt om in contact te komen en te blijven.
Dan zie je ook dat het nog niet zo gek is om de top 100 bedrijven persoonlijk te benaderen, ook al kost dat veel tijd. Ieder geval weet je waar je het komende (half) jaar het beste je tijd aan kunt besteden om te groeien ;-)
En ook na dat half jaar ben je natuurlijk blijvend regelmatig in contact met die focusgroep bedrijven zodat ze kopen zodra er aanleiding toe is.
Ik zie bij diverse BtB bedrijven dat een sales cyclus van 6 maanden redelijk gangbaar is, upportunistische hap-snap marketing past daar niet bij als je ook op langere termijn een volle klantportfolio wilt.
