Heel vaak hoor ik bij BtB tech-bedrijven: "Als ik maar eenmaal persoonlijk met de prospect aan tafel zit, dan kan ik de toegevoegde waarde wel begrijpelijk uitleggen en de klant overtuigen".
Bij veel van mijn klanten heeft hun A-klant een hoge functie binnen het bedrijf: Hoofd developement of IT beheer, business developer, CEO, Commercieel directeur. Als je een klein bedrijf van 20 tot 30 man bent, is het een in de BtB een uitdaging om met je A-klant om tafel te komen.
Ze hebben direct contact aan tafel nodig, want mijn klanten hebben vaak een 'ingewikkeld' (software of enginerings) product dat ze lastig vinden om eenvoudig op de website uit te leggen. Het product is vaak ontastbaar, onzichtbaar en dus ook niet te verkopen. Het verhaal in gewone woorden omschrijven vinden ze al helemaal een uitdaging.
Meer salespower helpt nauwelijks
Wat zie ik in de praktijk? Dan zetten we er gewoon meer sales op, meer verkoopkracht: fysiek in personen of digitaal in Google Adwords. En dat helpt.... een beetje.
Waarom helpt meer salesforce maar een beetje? Er zijn 2 dingen aan de hand:
- Ontastbare producten zichtbaar maken: Er is geen eenvoudige uitleg van het product, het lukt niet om hun nog ontastbare product zichtbaar te maken.
- Weten waar een grote kans is waar je je A-klant kunt ontmoeten: Als je onvoldoende in kaart hebt waar de klant zich fysiek en digitaal bevindt loop je waardevolle contactmomenten mis.
1. Ontastbare producten zichtbaar maken
Hoe lastig het ook is, tijdens workshops met klanten zie ik dat producten eenvoudiger uitgelegd kunnen worden door:
- Meer vanuit de A-klant te denken
- Afscheid nemen van containerbegrippen
- Afscheid nemen van alles dat op meer dan 1 manier uitgelegd klan worden (beeldspraak)
- Alleen iets omschrijven als de waarde voor de klant ondubbelzinnig is
- Omschrijving gebruiken vanuit spreektaal in plaats van vakliteratuur
Het product kun je ook visueel zichtbaar maken door:
- Bekende, bestaande principes als voorbeeld nemen en toepassen op uw product
- De situatie is fases/lagen visueel opbouwen waardoor u de klant meeneemt in het product
- Een metafoor gebruiken (beeldspraak) waarmee het peoduct perfect te vergelijken is
2. Weten waar een grote kans is waar je je A-klant kunt ontmoeten
- Online: Het heeft weinig zin om flink op online te focussen als je website het product niet helder kan uitleggen.
- Fysiek: Het kost 'klauwen met tijd' als je naar plekken en bijeenkomsten gaat waar uw A-klant niet of nauwelijks komt.
Ok, maar wat moet ik dan wel doen?
- Ontmoet de A-klant eerder in de salescyclus.
- Het opvoedtraject duur altijd langer dan je wilt, start daarom zo vroeg mogelijk met het eerste contact leggen.
- Bedenk met het team tijdens een workshop welke alternatieve manieren er zijn om met de A-klant in contact te komen.
- Kijk ook waar de A-klant vóór die eerste contactmomenten was. Wellicht zijn dat ook opties
- Evalueer welke opties haalbaar, effectief zijn én bij uw ongewone aanbod past.
En als je dan eenmaal aan tafel zit...
Met een klant hebben een powerpoint presentatie gemaakt voor de directie van het energiebedrijf E.ON. Het gaat om een pitch van een ingewikkeld project voor duurzame warmte en CO2. Het project gaat al gauw naar de 100 miljoen euro aan investering, het is dus van groot belang dat de presentatie écht goed en 'eenvoudig' in elkaar zit.
Er waren alleen complexe technische en organisatorische tekeningen beschikbaar. Die zijn nauwelijks te begrijpen, dus ongeschikt om te gebruiken voor de directieleden. Uiteindelijk hebben we het product qua techniek, stakeholders, financiën en klanten op eenvoudige wijze en in kleine stappen in kaart gebracht, zodat we bij de niet-techneuten in de boardroom vertrouwen kunnen winnen.
- De stakeholders, het zijn er wel 25! (provincie, gemeentes, bedrijven, etc)
- Vanuit welk principe de techniek 'in de kern' opgebouwd is
- Belang van overeenkomsten in bedrijfscultuur van samenwerkende partijen
- Met welke actoren rekening gehouden moet worden
- Voorbeeld hoe het al in de praktijk werkt
Nu hopen dat de klant van E.ON groen licht krijgt...
