Een paar weken geleden was ik bij de Digital Marketing in 1 Day 2012 met de hashtag #dimday12 voor een 'update' met de laatste praktijkcases. Daar werd ik getriggerd door een uitspraak die mij weer aan het denken zette. En wellicht helpt het jouw ook om je organisatie te laten groeien..
De presentatie van een internet bedrijf werd door de salesmanager gegeven. Een salesman, goede professional, geen opdringerig type, helder in formulering en heel duidelijk uit op het sluiten van een deal. Hij gaf inzicht hoe je tracking via de website en mobile kunt inzetten om leads te genereren. Niet zomaar in het wilde weg gaan bellen en mailen, maar volgt een soort protocol.
Iedereen vind het enorm vervelend om lastig gevallen worden als je een beetje in de kleding winkel rondkijkt, maar we willen wel snel bediend worden als we een vraag hebben. Of als we twijfelen over bijvoorbeeld de kleur van een blouse. Je ziet alleen een rose, terwijl het model en stof je aanstaat. Als een verkoper dan met een blauw exemplaar aankomt komt lopen, voel je je echt verder geholpen. Het software bedrijf heeft ontdekt wat het beste moment is om een sitebezoeker per mail of telefoon te benaderen. Best slim: precies op het moment dat de bezoeker ‘trek’ heeft gekregen komt hij met een follow-up van het web bezoek. Een manier van verkoop ik graag zie én die werkt.
En net toen ik dacht: mooie manier om ‘zonder pijn’ te verkopen kwam een verrassende wending: de prospect zegt altijd eerst meerdere keren nee tegen het aanbod. Huh? Er is toch precies op het juiste moment het aanbod gedaan?
Daar zit hem de crux: de prospect heeft nooit serieus over jouw oplossing nagedacht! Kijk maar eens naar die blouse, je kiest voor de blauwe, maar wat als de verkoper zegt dat die roze veel beter in de smaak bij je partner zal vallen? En wat als dat klopt? Het stemmetje in je hoofd zegt ‘blauw’ terwijl je best eens die roze aan wilt doen om je partner te verrassen.
Stel dat je eerst al online hebt gekeken en daarbij de blauwe én de roze blouse ziet, weet je alvast dat de roze ook een optie is. Kom je vevrolgens in de winkel en de verkoper geeft je de tip van de roze mee, dan is de kans dat je ervoor kiest al een heel stuk hoger.
Wat betekent dit voor jouw bedrijf? Ben je ingesteld op het 5x nee?
Als ik eerlijk naar mijn eigen bedrijf kijk: 1x nee en 2x nee red ik ook nog wel, maar 5x nee? Oeps dat is een binnenkomer! Werk aan de winkel!
Kijk eens om je heen, welke manier van conversie worden er gebruikt? Er zijn verschillende stijlen voor conversie, zowel online als offline. Kies de manier die jouw klant bereikt en die voor je klant vertrouwd overkomt.
- Een mailinglijst opbouwen en regelmatig mailen met je aanbod toegespitst op de problemen van de prospect
- Traffic via je site of een partnersite
- Adverteren via bijvoorbeeld adwords en campagnes
- community met mond op mond reclame
- referrals via je netwerk online en offline
- aanbevelingen
- interviews
- persbericht
- telefoon
- beurs stand
- events organiseren
- enzovoort...
Er zijn veel manieren te bedenken. Welke past het beste bij je en bij je kernklant?Op welke momenten beslist deze? Wat zijn de aankoop belemmering?
Veel organisaties besteden relatief veel tijd aan het leveren van diensten en producten, maar te weinig tijd om de conversie op orde te hebben. Herkenbaar? Bij mij wel!
Daarom is het belangrijk je strategie helder op een A4'tje te hebben en daarin is doorvertalen in acties voor conversie een belangrijk onderdeel. Je ontdekt dan de hiaten in de huidige conversie.
