Je weet het zeker, dit product moet een succes worden. Het kan niet anders, het is fantastisch. De ondernemer is er helemaal vol van: deze app bestaat nog niet en is helemaal geschikt om voor promotie van evenementen in te zetten. We moeten eerst een partij bereiken die het wil uitrollen en...
Objectief blijven is een uitdaging
De ondernemer is een optimist en ziet grote kansen. Die enorme drive heb je nodig om je product verder op de markt te zetten. Maar daar ontstaat ook de toegevoegde waarde fout: voegt het inderdaad die waarde toe voor de klant? Is de markt klaar voor je product of ben je te vroeg?
Isoleren om risico te beperken
Veel ideeën sneuvelen, en dat is zoals het gaat. Als er zoveel initiatieven mislukken, is het belangrijk om aan damage control te doen. En dat kan heel goed: zet het aangepaste of nieuwe product eerst NAAST een bestaand product en gebruik de een leanstartup methodiek om het op de markt te zetten.
Net als grote bedrijven (bijvoorbeeld ABN AMRO) zet je een nieuw initiatief in een 'lab' naast de bestaande projecten totdat de kans dat het succesvol gaat worden groot genoeg is om er vol op in te zetten.
Misverstand over toegevoegde waarde
Het idee of productverbetering is voor de ondernemer duidelijk, het voegt voor de klant héél veel toe. Hij is immers de expert op bijvoorbeeld koppelen van ERP systemen met een CMS of boekhouding. Maar dat is de toegevoegde waarde die je als probleemoplosser geeft. Het zegt niets over de waargenomen toegevoegde waarde:
- Vindt de klant dat ook zo
- Is het wel geschikt voor de (bestaande) klant die je voor ogen hebt
- Waar zit de klant dan wél op te wachten
Dat zijn vragen waar je onmogelijk een realistisch antwoord op kan geven. Dat moet je toetsen. Meestal lukt niet met marketeers omdat die expert zijn om door een gekleurde bril te kijken. In deze fase heb je journalistieke kwaliteiten nodig, en een manier om dit slim aan te pakken zonder veel resources te verspillen!
Converteer aannames naar de werkelijkheid
Een goede start is het boek "Buyer Persona's" van Adele Revella. Zij omschrijft een methodiek met Buyer profiles. Dat is een waardevolle insteek, omdat het veel verder gaat dan wat koude getallen als leeftijd en functies. De Buyer profile helpt je om de wereld van een kernklant te begrijpen.
- Prioriteit - Vindt de klant het belangrijk genoeg
- Succes factoren - Hoe kijkt je klant naar het probleem
- Waargenomen barrières - De klant haakt vroegtijdig af
- Buyer's Journey - Welke contactmomenten zijn doorslaggevend
- Beslis criteria - Waarom kiezen voor jouw product in vergelijking met andere aanbieders
Met de Buyer's profiles kun je vervolgens via het Javelin Board toetsen of je aannames kloppen. Daarover in een volgend artikel meer.
Nu je de toegevoegde waarde én de kernklant weet, ga je de klant contactmomenten inrichten met text, pixels en design.
Je weet nu scherper hoe je nieuwe leads krijgt en wat je moet doen om de het beslisproces zo goed mogelijk te beïnvloeden. Het overtuigen is nu veel makkelijker waardoor de eerste aankoop sneller gerealiseerd wordt.
